마케팅MBA 12차시> 가격전략 수립, 틈새 가격전략, 스키밍전략, 기업 이익 결정 요인

마케팅 MBA 1개월차도 이제 종반을 향해 가고 있는데

강의 중에 미처 정리 못했던 부분도 있는 것 같은데 남은 강의는 좀더 신경써서 들어야 겠습니다.

 

[ 본 내용은 {휴넷 마케팅MBA} 학습 중 일부 내용만 정리 했습니다. 자세한 정보와 학습을 원하시면 "휴넷 홈페이지" 를 방문하세요 ] 

 

오늘은 가격 전략입니다.

회사의 수익을 위한 전략과 경쟁사 대비 가격전략, 시장 확대와 유지를 위한 전략 등 입니다.

 

 

ZARA Fast Fashion 성공 전략

경쟁력 : 헤드쿼터 + 공급 + 생산 + 판매 => 진보된 통신 커뮤니케이션 시스템

 

 

 

기업의 이익 결정하는 요인
1) 가격
2) 변동비
3) 매출액
4) 고정비
가격은 기업의 이익에 직접적인 영향을 미치는 항목

 

가격전략 수립
- 고객이 느끼는 가치
- 제품과 서비스의 원가구조
- 경쟁 제품에 비해 가격이 차지하는 위치
- 기업의 전략적인 목표

고객 가격민감도 = 수요변화의 %/가격변화의 %
가격 탄력적
- 대부분의 식료품 해당
- 가격이 조금만 떨어져도 매출이 크게 오름

 

가격 비탄력적
- 가솔린, 전자제품, 원자재 등
- 가격이 변화해도 매출은 큰 변화가 없음
=> 적정 수준의 가격을 받는 전략

 

 

 

변동비의 중요성
1) 변동비 60, 가격 100 = 40
   - 이익을 유지하려면 1번 전략(아래 그림의 첫번째)
2) 변동비 60, 가격 80 = 20 * 200
   판매량이 두배가 되어야만 이익을 유지
   - 시장의 거점, 침투율, 성장성을 높이려면 2번 전략(아래 그림의 두번째)
3) 가격을 100원에서 120원으로 올림
   - 이익 100-변동비(60) = 40원에서 120-60=60원
   매출이 33% 떨어져도 같은 이익

- 변동비의 비중이 높을 수록 가격을 낮추는데 조심
- 변동비의 비중이 낮을 수록 가격을 낮추더라도 이익에 미치는 영향이 적다면 가격을 낮추는 전략도 고려
  (단, 자사 뿐만이 아니라 경쟁사도 변동비의 비중이 낮다면 가격 경쟁으로 갈 수 있음)

 

전략적인 목표에 따른 가격 전략
1) 성장성 추구 전략
- 시장의 마켓쉐어, 볼륨을 높이는 전략
- 가격 민감도가 높은 시장
- 향후 규모의 경제 등 가능성 있을 때
- 기업의 캐파를 사용하기 위해
- 손실 또는 적은 이익을 보더라도 자본력이 있을 때
- 경쟁자를 막기 위해
 
2) 이익 중시 전략
- 고객에게 더 많은 가치 제공

3) 현금 흐름 준략

 

 

가격차별화 정책
- 같거나 비슷한 제품이 매우 다른 가격에 팔리고 있다.

유보가격(reservation price) : 소비자가 어떤 제품에 대해 지불할 용의가 있는 가격
즉. 유보가격은 소비자에 따라 다르다

- 유통경로의 차별화
- 제품의 차별화

 

틈새 가격전략 : 경쟁사들이 아직 눈을 돌리지 않는 가격대를 겨냥
교차 탄력성 : 경쟁사가 가격을 낮췄을 때 자사가 수요를 잃는 정도

- 소비자에게 선물을 제공할 경우, 한번에 주기보다 여러 번 나눠서 주기
- 대금을 청구할 때는 한꺼번에 액수 제시

 

 

스키밍 전략의 적합 상황
- 이익을 극대화하는 전략

침투전략 적합 상황
1) 소비자들이 가격에 아주 민감하고, 저가상품 공급시 시장성장 촉진될 때
2) 높은 경험곡선 효과로 인해 생산을 해본 경험이 자꾸 쌓일수록 생산원가가 빨리 떨어질 때
3) 저가의 신제품 공급으로 경쟁사의 시장 진입 방지 또는 늦출 수 있을 때

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