마케팅전문가과정 중 심적회계장부, 전망이론(Prospect Theory) 등 소비자행동이론

마케팅MBA 과정 두번째 달도 벌써 30%정도 들었는데요

참 흥미로운 내용이 많습니다.

 

Mental Accounting(심적회계장부) 이라는 것인데요.

 

예를 들어, 자동차를 구입할려는데 옵션에서 네비게이션 장착시

"한꺼번에 사는 사람들"은 100여만원이 넘는 옵션을 아무렇지 않게 추가하면서,

"별도로 사는 사람들"은 After Market(차 출고 후 별도 장착)에서는 4-50만원에서 몇 만원에도 가격에 민감하게 반응한다는 것입니다.

 

 

 

심적회계장부라면.

TV CF에도 이런 비슷한게 나오는 것 같은데요

SNL의 김슬기가 삼성화재 애니카 다이렉트 자동차 보험 광고에 나오죠.

 

 

 

 

돈 아끼려면 보험료는 다이렉트를 이용해라..

몇 십원 싼 주유소 찾는 것보다 더 크게 아낄 수 있다는건데. 이걸 심적회계장부 라고 합니다.

 

 

위의 자동차보험에서의 심적회계장부 뿐만 아니라.

신용카드의 마일리지로 결제할 수 있는 쇼핑몰에서는 다른 일반 쇼핑몰과 다르게 "쾌락재"가 더 잘 팔린다고 합니다.

내 주머니속의 현금이 나가는게 아니기 때문인데요.

 

사람의 멘탈을 이용한 마케팅도 오랜 연구를 통해서 이론으로 정립된 것 같습니다.

주먹구구식으로 이러면 잘 되겠지 하는 것보다 체계적인 방법을 통해서 마케팅하는게 매출을 향상하는 비법이 아닐까 합니다.

 

 

 

소비자 행동의 이해에

합리적 소비자 선택이론,

직관적 소비자 행동이론,

동물적 소비자 행동이론으로 분류할 수 있네요.

 

 

 

전망이론에 대해서 알아볼까요.

막연하게 나 자신이라면 어떻게 하겠다라고 생각하는게 있었는데. 그게 전망이론이었다니 몰랐습니다.

 

전망이론은 두가지로 나눌 수 있습니다. (얻을 때와 잃을 때)

전망이론은 수익보다 손실에 더 민감하게 반응한다는 것인데요

 

- 첫 번째는 얻을 때

1) 50%의 확률로 1,000$를 가질 수도 있고, 50%의 확률로 0$를 가질 수 도 있다면 가능성은 반반이죠, 모 아니면 도

2) 100%의 확률로 500$를 가질 수 있다면ㅡ

 

여러분은 1번과 2번 어느 것을 선택하시겠습니까?

 

- 두 번째는 잃을 때

1) 50%의 확률로 1,000$를 잃을 수도 있고, 50%의 확률로 0$를 잃을 수 도 있다면

2) 100%의 확률로 500$를 잃을 수 있다면

 

여러분은 1번과 2번 어느 것을 선택하시겠습니까?

 

 

 

Case A (얻을 때)에서는 대부분의 사람들은 확실한 500$를 선택한다고 합니다.

50%의 확률로 1,000$를 얻을 수도 있지만 나머지 50%의 확률로 0$, 아무것도 얻지 못할 수도 있거든요

 

대신 Case B(잃을 때)에서는 확실한 100% 잃는 500$ 보다는

50%의 확률로 1,000$나 0$를 얻을 수 있는 Choice A를 선택한다고 합니다.

 

제 생각도 별반 다르지 않는 것 같습니다.

 

 

[출처 : 휴넷 마케팅MBA]

언젠가부터 마케팅도 소비자의 심리적인 부분이 많이 작용을 하기 때문에

심리학에 대한 연구가 많이 진행되고 있는 것 같습니다.

 

마케팅은 참 재밌는 것 같다는 생각이 됩니다.

단순한 기술적인 Tool 부분 이외에 심리적인 것도 공부를 해야합니다.