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선택확률을 높이는 고객 유인효과(Attraction Effect) 개념과 원리, 고려사항

4. 비즈니스 경제/마케팅 이야기

by 마이클잭슨형 2013. 8. 8. 22:11

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우리 삶은 항상 고민하고 결정하는 순간의 연속인 것 같습니다.

선택할 수 있는 조건이 많으면 많을수록 선택의 폭이 넓어지지만, 그 만큼 고민하는 시간도 많아지게 되죠.

 

그래서 마케팅 분야에도 심리학이 적용되는가 봅니다.

 

소나타, SM5만 하더라도 같은 브랜드라도 하위에 수많은 옵션이 있습니다.

고르기도 너무 애매합니다. 자꾸만 눈이 높아만 가죠.

 

 

 

"유인효과"란 무엇일까요?

A와 B 단 두가지만 있을 때 소비자는 자신의 조건에 맞는 또는 필요로 하는 것을 선택하면 됩니다.

하지만, 두가지 이상이 되면 어떻게 될까요?

 

유인효과는 소비자에게 선택의 폭을 제공하되, 판매자의 의도대로 선택할 수 있는 방법을 제안합니다.

심리를 알면 알수록 참으로 재밌습니다.

 

아래 제품A(경쟁사) 2,600원이 있고, 자사의 제품 B의 가격 1,800원이 있다면

소비자는 두 가지중 어느 것을 골라야 할지 고민하게 됩니다.

물론 돈이 없다면 B를 선택할 수 밖에 없지만 그렇지 않다면 어떤 것을 골라야 할까요?

 

제품 A, B의 품질평가가 모두 같다면 제품B를 고르겠지만 품질평가가 동일하지도 않죠.

 

 

 

기존 제품 A, B가 있는데 새로운 제품 X가 추가됐는데 가격은 동일하고 품질이 떨어지면 소비자는 제품 B를 고르게 됩니다.

 

 

 

그런데, 이번에는 제품 A, B가 있는데 제품 Y가 추가되었는데 가격은 떨어지고, 품질평가도 낮다면

소비자는 제품B를 고르게 됩니다.

소비자는 제품 B를 제품Y 보다 가격대비 품질이 우수하다고 느끼기 대문입니다.

 

 

즉, 두 제품이 있는데

B의 판매량을 늘리고 싶다면 제품 A, B에 B보다 열등한 제품 Y를 추가하게 되면

소비자는 제품 Y를 구매하기보다 B를 구매하기 때문에 B의 판매량을 늘릴 수 있습니다.

 

유인효과는 고객들의 고객상품군에 있어서 3가지 일 때 상대적인 이득을 보는 상품이 존재하고
특정 상품을 돋보이게 하는 효과 발생합니다.

[출처 : 휴넷 마케팅 MBA]

 

신상품 출시 시기를 바꿈으로써 유인효과
후발주자인 SM5가 소나타보다 2~300만원 더 비쌈
2~300만원의 차이를 고객들이 수용하느냐 여부, 대부분의 고객들은 보편적인 브랜드 선택

 

SM 입장에서는

SM5 마켓쉐어를 늘리려면 뉴SM7를 내놓고, 소비자는 소나타와 뉴SM7를 비교하게 되고,

뉴SM7를 더 좋게 느끼게 되며, 고객 이미지 작업이 형성됨

그 후 뉴SM5를 내놓게 되면 뉴SM7과 뉴SM5, 외견상 차이는 없지만, 가격차이는 많이 나면
소비자는 뉴SM5를 소나타보다 더 좋게 받아들임

즉, 2개의 대안보다 3개의 대안일 경우 특정 제품이 더 부각됨

 

식당 음식점 전골을 예로
소 15,000원 중 18,000원, 대 35,000원일 경우
소비자는 가격차이가 적은 18,000원을 선택할 확률이 높고

 

중 32,000원, 대 35,000원일 경우 소비자는 35,000원을 선택할 가능성 높다

 

양복 판매원은 먼저 비싼 양복을 소개하고, 소비자가 비싸다고 느낄 경우
2~30만원짜리 양복을 보여주면, 소비자는 만족을 못하고, 100만원짜리 제품을 구입 유도

 

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